TOKYO MX（地上波9ch）朝の報道・情報生番組「堀潤モーニングFLAG」（毎週月～金曜7:00～）。12月8日（木）放送の「フラトピ！」のコーナーでは、株式会社TMCが手掛ける、コロナ禍で誕生した“アポ取りの新システム”をキャスターの田中陽南が取材しました。

◆90％の確率で担当者の手に届く驚きの営業手法

コロナ禍になり、リモートワークが進んだことで営業電話をするも先方が不在なこともしばしば。新規開拓が困難になるなか、セールスプロモーションを手掛ける株式会社TMCでは、対面営業が激減したコロナ禍でも効率的にアポイントを取ることができるサービス「新規開拓物語システム」を開発・販売しています。

まずはアポイントを取りたい企業にダイレクトメールを送付するのですが、それが従来よく見かけるハガキや封筒ではなく、ギフトパッケージのような箱型の形状に。

代表取締役の村田さん曰く、中に商品を入れることで人のものを勝手に捨てられないという意識が働くそう。実際、ハガキや封筒の場合は約7割が担当者に届く前に捨てられてしまうそうですが、PRしたい商品サンプルなどを入れることで約9割の担当者の手に届くようになったと言います。

また、パッケージの中には、商品のセールスポイントを紹介するためのマンガを入れることも。単に文字だけで商品説明をするのではなく、マンガにすることで興味を惹きつけます。

しかも、そこにはさらなる仕掛けも。マンガを読み進めていた田中からは、「ここで終わりですか？」との声が。このマンガは一番いいところで終わっており、その続きをWebで展開する仕組みをとっています。冊子の裏にはQRコードが掲示され、そこからWebサイトに誘導。そして、Webサイトにも先方が興味を示しそうなトピックが並べられていて、課題が浮き彫りになる仕組みになっています。

一方、TMC側では誰がサイトを見ているかリアルタイムでチェックし、先方の担当者がサイトから離れた時に、コールセンターから電話。このタイミングであれば当然担当者は社内にいるわけで、その仕掛けに、田中も「なるほど～」と膝を打ちます。

代表取締役の村田さんは「担当者はサイトの中で興味のあるポイントを選んでいる、そのポイントに合わせてアポイントを取る仕組みができあがった」とシステムに自信をのぞかせます。

「新規開拓物語システム」は今年の6月から販売を開始し、現在は60社に展開。アポイント成約率は、約4倍にアップしたということです。

実際にこのシステムを導入した新卒採用サービスを展開する企業からは「サービス内容をマンガで仕立てることでどんなことをやるのかがわかりやすく、誰でも納得できる。新規顧客を開拓する上でも効果があった」と声も。

商品入りのダイレクトメールやマンガといったアナログな作戦と、リアルタイムでWebサイトをウォッチするデジタルを融合したハイブリッドなビジネススキームに、キャスターの堀潤はよく考えられた仕組みですね」と感心します。

株式会社POTETO Media代表取締役の古井康介さんは「こうしたオンラインとオフラインがマージ（融合）した“OMO（Online Merges with Offline）”のマーケティングというんですけど、これはもっと行政などがやるべき」と提案。

紙媒体で伝えることができ、さらには自治体に窓口というアナログな接点を持っている行政こそ、よりデジタルを駆使し、それらを組み合わせて最適な情報を届けていくべきでありながら「そこが驚くほどできていない」と古井さん。「このようないろいろな取り組みを見習ってほしい」と切望します。

臨床心理士のみたらし加奈さんは「このアイデアの中にありとあらゆる心理戦というか、心理学が詰まっている感じがして、気になるところで終わらせて誘導する手段を含め、ある意味すごいスキル。これは簡単に飛びついてしまうと思う」と感心していました。

特別協力：株式会社TMC

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＜番組概要＞
番組名：堀潤モーニングFLAG
放送日時：毎週月～金曜 7:00～8:00　「エムキャス」でも同時配信
キャスター：堀潤（ジャーナリスト）、田中陽南（TOKYO MX）
番組Webサイト：https://s.mxtv.jp/variety/morning_flag/
番組Twitter：@morning_flag